CASUS: Een klant komt met een bestand aanzetten. Ik heb hier 5000 adressen. Wij willen graag afspraken voor onze verkopers. Wilt u de adressen bellen op basis van No Cure No Pay?
Beste klant, natuurlijk doen wij dat graag en dit is ons business model daarbij…
1) Per lead houden we bij hoeveel tijd we er hebben ingestoken, deze tijd * ons uurtarief is de prijs per lead. Onze software registreert feilloos op de minuut nauwkeurig hoeveel tijd we aan een lead besteden. Tenslotte zijn niet alle leads hetzelfde. U hebt in dat bestand kleine en grote bedrijven. Scoren we bij een klein bedrijf wellicht binnen twee uur een afspraak, hebben we voor grote organisaties meer tijd nodig.
2) Dan houden we de Negatieve response over, dus de leads die niet hebben geresulteerd in een Afspraak. Dat geven wij u niet cadeau, dat kan gewoon niet, maar we hebben een mooi aanbod. De praktijk is dat veel telemarketeers maar blijven doorbellen op een uitzichtloze lead waardoor de totale kosten van de telemarketing campagne onnodig oplopen. Dat is niet slim, wij doen dat slimmer. U geeft ons aan hoeveel tijd we maximaal aan een lead mogen besteden, bijvoorbeeld maximaal 4 uur. Leads die over de limiet gaan geven wij aan U om te onderzoeken of u daar verder mee wilt.
Met deze strategie gaat U 25% besparen op de totale kosten van de telemarketing campagne! Daar hebt u gelijk onze Most Value Proposition te pakken. Door slimme software te gebruiken zijn we in staat meer rendement te maken op Telemarketing Campagnes. Met dat geld kunt u dan mooi een Marketing Qualified Lead Campagne starten op de “Negatieve Response leads”, daar helpen wij u trouwens ook graag bij. En weet u, beste klant, deze leads zijn over een aantal maanden wellicht wel “rijp” voor een verkoopgesprek!
Alstublieft een eerlijk business model waar wij beide rendement op maken. Bovendien hebt u nu een No Cure No Pay overeenkomst met ons!
Deal?
Klanten, mensen hebben totaal geen moeite om te betalen voor kwaliteit maar hebben een bloedhekel aan teveel betalen, feitenlijk de belangrijkste aankoopdrempel, elimineer die angst en u hebt een nieuwe klant!
Op LinkedIn zie ik zo nu en dan de discussie: De klant wil no cure no pay en dus alleen maar betalen voor de afspraken! Dus alleen betalen voor de positieve response. Hoe gaan jullie daar mee om? Dat is niet nieuw. Telemarketeers worden al zo lang als de business bestaat onder druk gezet om diensten te leveren op basis van No Cure No Pay. Veel telemarketeers gaan daar niet in mee, maar waarom eigenlijk niet? Veel telemarketeers roepen dan; dat gaat ten koste van de kwaliteit van de afspraken. Dat kan, er blijven altijd telemarkeers die afspraken erdoor drukken om targets te halen. Daar zitten niet uw opdrachtgevers. De vraag is niet onrechtvaardig. Opdrachtgevers willen transparantie en heldere prijzen. Wat is het doel van deze casus?
Wellicht mist u zo nu en dan de een opdracht. Met deze PowerApps Tutorial Casus willen wij U inspireren de vraag eens van een andere kant te bekijken. Er is niets mis met No Cure No Pay, maar wel onder bepaalde voorwaarden. Met wat aanpassingen in de software en uw businessplan kunt u en uw opdrachtgever uitstekend rendement maken. U bent voortdurend op zoek naar mogelijkheden om uw propositie te versterken en uw concurrentiepositie te verstevigen. Bovendien kunt u met verschillende oplossingen werken voor verschillende projecten. Social Selling staat onder druk, met een flexibel business plan en goede argumenten om onderscheidend te zijn valt er vast nog wat extra te winnen.
TELEMARKETING IS INTERACTIEF U HEBT NEGATIEVE EN POSITIEVE RESPONSE
Telemarketing is Topsport! Zeker in deze tijd. Bovendien spelen er nogal wat factoren die het rendement bepalen. Dat maakt het lastig met een vast bedrag per afspraak te werken en wat mag zo’n afspraak dan kosten en wat als er afspraken worden geannuleerd, wie gaat die betalen? Daar komt nog eens bij dat klanten zich rijk rekenen omdat ze geen rekening houden met de negatieve response. Al deze inspanningen komen dan op het bordje van de telemarketeer. Met No Cure No Pay willen klanten alleen betalen voor de positieve response. De praktijk is dat deze deals alleen werken als telemarketeers alle kosten doorberekenen in de prijs van de afspraak. Willen klanten dan dat ze voor de gek worden gehouden?
NEGATIEVE RESPONSE IS HET STIEFKINDJE VAN TELEMARKETING CAMPAGNES
Maar hoe zit het nu eigenlijk met die negatieve response? Waarom is dat het stiefkindje van de Telemarketing Campagne? Heeft die negatieve response dan geen waarde? Dat is eigenlijk een beetje dom, want marketeers van bedrijven kunnen heel veel leren van de Negatieve Response om Telemarketing Campagnes te optimaliseren.
- Waarom wil een prospect geen afspraak maken
- Met welke leverancier doet de prospect nu zaken
- Hoe groot is het potentieel van de prospect
- Op welk moment zijn er wel mogelijkheden om zaken te doen
De negatieve response moet een belangrijke plaats hebben in de strategie van de campagne.
Dat is de kracht van Telemarketing! Door de interactieve communicatie krijgt de telemarketeer heel veel informatie over de positieve en negatieve response. Er is altijd response! Zet dat maar eens af tegen de kanalen waarbij u geen enkele response hebt, zoals Social Selling! Negatieve response is absoluut geen “afvalproduct”!
Telemarketeers kunnen extra toegevoegde waarde leveren door opdrachtgevers te helpen een goede strategie voor de negatieve response te ontwikkelen en dat niet als afval te beschouwen! Tenslotte betalen opdrachtgevers voor deze inspanningen. Het is essentieel een lange termijnstrategie te ontwikkelen en te inventariseren wat er speelt! Niet alleen nu maar ook op lange termijn. Daarmee kunnen uw opdrachtgevers meer rendement halen uit hun marketing budget en veerkracht opbouwen.
UW KLANTEN BETALEN TEVEEL VOOR TELEMARKETING CAMPAGNES
Is dit een statement of een onderzoek? Natuurlijk betalen uw klanten niet te veel voor de Telemarketing Campagnes!
Zullen we even brainstormen?
Hoeveel tijd besteed U aan leads die maar niet willen instemmen met een afspraak en om de 3 maanden roepen, bel mij over 3 maanden nog maar eens. En rekent u dat eens door op de totale kosten van de Telemarketing Campagne voor de klant. Komt u dan uit op 25%? Even kort door de bocht; 25% van de kosten van de Campagne gaat op aan “uitzichtloze leads”. Dat zijn eigenlijk Marketing Qualified leads, want het is niet zo dat er helemaal geen zaken mee valt te doen.
Brainstormen we nog even verder?
Telemarketeers besteden te veel tijd aan leads die niet het gewenste resultaat opleveren omdat ze niet weten hoeveel energie en tijd er is ingestoken. Er zou een limiet moeten zijn? Door per lead te weten hoeveel tijd er is gebeld kunnen deze lastige leads worden “geparkeerd” als Marketing Qualified Leads. Ze beïnvloeden de kosten van de Campagne niet langer negatief.
Betalen klanten te veel?
Ja, als er eindeloos in uitzichtloze leads wordt geïnvesteerd. Nee, als er een grens is aan het aantal uren dat er aan een lead besteed wordt. In elk geval is het voor de klant goed te weten waar zijn budget naar toe gaat. Transparantie is waar het om gaat. Op dit punt kunt u trouwens ook een punt maken. Als u vooraf al heldere afspraken maakt over de strategie. U staat nu al 2-0 voor!
Negatieve response is geen "afval", marketeers kunnen er veel marktinformatie uithalen om de Telemarketing Campagne te optimaliseren.
CONCLUSIE
Deals op basis van No Cure No Pay met een iets ander business model zijn heel transparant en voor telemarketeer en opdrachtgever zeer interessant. Door een scheiding te maken in Sales Qualified en Marketing Qualified Leads kunt u extra business aantrekken. Voeg daar nog eens een sterk verkoop argument aan toe; U kunt voor uw klanten de kosten beheersbaar houden door inzicht van tijd investering per lead. Beschouw de Negatieve Response, waar klanten niet voor willen betalen niet als afval maar leer van de response en optimaliseer de Campagne.
EEN INTERESSANT BUSINESS MODEL EN EEN WIN WIN SITUATIE?
Wat hebt u daarvoor nodig?
- De software heeft een “priklok” die van elke lead de inspanningen registreert
- Negatieve Response Items worden opgenomen in “menu keuze lijsten”
- Supervisor rapportages ten gunste van de facturering
- PowerBI rapporten Negatieve Response
SALESGRO 365 VOOR TELEMARKETEERS MET LOGREGISTRATIE PER LEAD
Ziet u het plaatje? Iedere call wordt volledig automatisch opgenomen in een logfile zodat u exact weet hoelang u al bezig bent met deze lead.
ONLINE RAPPORTEN INTEGREREN IN OFFICE 365 OF MICROSOFT TEAMS VAN UW KLANT IS RAPPORTAGES 6.0
Met PowerBI maakt u krachtige en heldere presentaties van de Negatieve Response die u zelfs kunt integreren in Office 365 van Uw klant. Over rapportage gesproken, daar hoeft u niet meer naar om te kijken.
Op de vraag No Cure No Pay hebben we wat langer nagedacht en met dit artikel doen we een voorzetje om u te inspireren.
365 Cloud House helpt Uw business doelstellingen te bereiken met maatwerk oplossingen. Met PowerApps & PowerBI & Flow & SharePoint hebben we de antwoorden op alle vragen. En ja, dat klinkt aanmatigend. Voor Telemarketeers hebben wij een oplossing ontwikkelt. Op het Microsoft Powerplatform bouwen we in no time oplossing en kunnen we heel snel anticiperen op de ontwikkelingen in Uw markt. Onze missie is heel eenvoudig: wij helpen klanten doelen te bereiken, want gaat het goed met onze klanten dan gaat het goed met ons! Dat is geen cliché!
Over de auteur van dit artikel
Frans Kuylenburg was al vroeg in de Telemarketing branche werkzaam, tijdens zijn studie werkte hij in een callcenter om wat bij te verdienen. Hij werkte twee jaar als supervisor in een contactcenter van een verzekeraar en een paar jaar een eigen Telemarketingbureau. Nu steekt hij zijn passie in het ontwikkelen van softwareoplossingen. Software maken waar iedereen mee kan werken is zijn uitdaging en dat zie je terug in de eenvoudige gebruiker interfaces.
Hebben wij u kunnen inspireren met deze PowerApps voorbeelden en wilt u even brainstormen en sparren? Ik hoef u dan natuurlijk niet aan te moedigen om mij te bellen, een mail te sturen of een Microsoft Team sessie te starten. Ik heb vast een goede tip voor u om uw besluitvorming een stevig fundament mee te geven, of stel u de juiste vragen om u nieuwe inzichten te verschaffen waar u mogelijk nog niet aan hebt gedacht!